ソーシャルビジネス支援を行っていて、ぶつかるのが、開発した商品・サービスをどのように販売していくのか。
営業戦略・戦術や販路開拓の部分です。

過去の色々な案件を見ていても、なかなかそこをクリアできていない気がします。

昨日、社会起業家の卵たちが先達にぶつかる、というイベントがあり、非常に勉強になったので、
少し、そのことを書き起こしてみます。


■シーズが先か、ニーズが先か

商品をつくったはいいものの、売れない。これはよくあります。
というのも、市場ニーズ、顧客ニーズを考えていないからではないでしょうか。

シーズとは、商品開発をするにあたって組織が持つ「技術、ノウハウ、アイデア、人材、設備」のこと。

地域資源を掘り起こし、未利用資源を活用し、商品開発をしているNPOは多くあると思います。
しかし、この技術（シーズ）があるから、こういう商品が作れる、という発想になっていないでしょうか。

どこにでも売っている商品を開発しても、その市場にいくと価格競争に巻き込まれてしまいます。
だからこそ、価格から価値競争への転換が必要です。


■価値競争を生み出す源泉は？

価格競争に巻き込まれると、価格が安い、大量生産している既存メーカーの商品にはなかなか勝てません。
そこで、市場・顧客を絞って、価値を訴える、価値競争で挑むことが重要になります。

顧客にとっての価値とは何か？これをニーズと言いますが、
社会事業を志す人は、理想の追求とともに、「世の中が何を望んでいるか」という行動心理、動機と呼ばれるものを深く追求していかないといけません。

整理すると、シーズから商品開発するのではなく、
ニーズを把握してから、それに沿った形でシーズが活かせる商品開発をするということです。

ここで、ニーズの把握が甘ければ、結局、価格競争に巻き込まれてしまいます。
あなたの商品は、誰に届ける商品なのか、そこを明確にできているでしょうか？


■消費と所有ではなく、共感と共有

また、商品開発をしていく中で、共感のエネルギーを生み出せるかもポイントになります。

例えば、ペットボトル飲料を定価で販売しているコンビニは生き残って、
安売りしていた、とある総合スーパーは倒産しました。

なぜ、そんなことが起こるか。それは価格競争ではなく、価値競争に持ち込んでいるからであり、
その価値が消費者に共感された、歓迎されたからです。

コンビニが提供していた価値とは、、
「24時間開いている。どこにでもある。」という利便性にあります。

社会事業にとっては、それはどういう意味を持つかというと、
「世の中が何を望んでいるのか」ということをモノで表現するのではなく、コトで表現することだと思います。

同じ時間でも、どのような時間を過ごすことができるのか、そこに共感性はあるのか。
人に伝えたくなる、一緒に伝えたくなるという共有する要素が含まれているのかという点です。


雑多な書き起こしになりましたが、何か参考になれば幸いです。


Takayuki Ishimoto